unvoyagepourlaplanete.com

Doanh nghiệp nhỏ của bạn đã phát triển đến mức bạn đã sẵn sàng thành lập một bộ phận bán hàng và tiếp thị - đó là một bước đi thông minh, vì có nhiều sự chồng chéo giữa hai chức năng và chúng sẽ được hưởng lợi khi làm việc cùng nhau. Nhưng đừng đánh giá thấp sự thật cơ bản đó: Chúng thực sự hai chức năng riêng biệt, vì vậy bạn nên phân định “nhân viên bán hàng” với “nhân viên tiếp thị”. Họ biết sự khác biệt, và bạn cũng vậy, khi bạn làm rõ vai trò và trách nhiệm của họ.

Bán hàng tập trung vào ngắn hạn

Nếu những người bán hàng và tiếp thị của bạn được trang bị một cặp kính mắt đặc biệt, thì những người bán hàng sẽ dựa vào tầm nhìn trung tâm của họ khi họ tập trung vào doanh nghiệp nhỏ của bạn. Họ nhìn qua lăng kính “bán hàng vạn vật”: tiếp cận khách hàng, phát triển mối quan hệ với khách hàng, làm hài lòng khách hàng, thương lượng giá cả và các điều khoản với khách hàng, đồng thời đảm bảo rằng đơn đặt hàng của khách hàng được lấp đầy và khách hàng hài lòng. Thế giới của họ xoay quanh khách hàng, biết rằng những người đó nắm giữ chìa khóa để bán hàng, doanh thu và lợi nhuận.

Chắc chắn, doanh số bán hàng tập trung vào “hiện tại” - những gì đang xảy ra hôm nay, ngày mai hoặc trong tương lai rất gần. Kính của những người bán hàng không cần điều chỉnh độ cận thị; họ có thể nhìn cận cảnh rất rõ ràng.

Tiếp thị tập trung vào dài hạn

Trong khi đó, những người làm marketing dựa nhiều hơn vào tầm nhìn ngoại vi của họ. Họ cũng tập trung vào bán hàng. Rốt cuộc, tiếp thị tồn tại để hỗ trợ bán hàng. Nhưng họ phải để mắt đến nhiều hơn, bao gồm cả thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và các chiến dịch và sáng kiến ​​tiếp thị khác nhau, có thể chạy gam từ các phương pháp truyền thống như báo, tạp chí, TV, đài phát thanh và thư trực tiếp đến hiện đại hơn phương tiện tiếp thị kỹ thuật số, đặc biệt là phương tiện truyền thông xã hội.

Những chiến thuật tiếp thị này nên bắt nguồn từ một chiến lược tiếp thị được suy nghĩ kỹ lưỡng - một yếu tố khác biệt chính so với bán hàng. Nói cách khác, tiếp thị có bản chất chiến lược hơn và nó dài hạn hơn.

Những người bán hàng và tiếp thị có xu hướng “tự xác định mình” với vai trò này hay vai trò khác, và nghiên cứu đã chỉ ra rằng các công ty vừa và nhỏ tạo ra một số kiểu tách biệt giữa bán hàng và tiếp thị có nhiều khả năng phát triển hơn những công ty cố gắng buộc một công đoàn không tương thích.

Trách nhiệm bán hàng khác nhau

Bạn sẽ thấy thực tế này hình thành khi bạn xác định trách nhiệm đối với bộ phận bán hàng của nhóm bán hàng và tiếp thị của mình, có thể bao gồm:

• Sử dụng dữ liệu và nghiên cứu để giúp định hướng chiến lược bán hàng và đạt được mục tiêu bán hàng. Tăng hiệu quả của đại diện bán hàng với khách hàng tiềm năng, giao dịch và quản lý thời gian. Đào tạo các thành viên trong nhóm về sản phẩm, thị trường và các phương pháp hay nhất để bán hàng xuất sắc. Duy trì một thư viện các tài liệu đảm bảo bán hàng để các đại diện bán hàng có thể truy cập. Dự báo doanh số bán hàng để thiết lập mục tiêu.
• Xác định lãnh thổ bán hàng. Quản lý dữ liệu bán hàng. Quản lý các công cụ và nền tảng kỹ thuật, bao gồm cả nền tảng quản lý quan hệ khách hàng, có thể là với nhóm công nghệ thông tin của bạn.
• Phiên dịch các phân tích và nghiên cứu.
• Báo cáo dữ liệu hiệu suất bán hàng.

Các vai trò bán hàng cần làm rõ

Điều tuyệt vời về tiêu đề là bạn có thể cá nhân hóa chúng. Nhưng nếu bạn đang tìm kiếm nguồn cảm hứng về việc tạo ra một số vai trò bán hàng cốt lõi và phổ biến tại doanh nghiệp nhỏ của mình, hãy xem xét:

• Giám đốc điều hành tài khoản, người có chức năng như đại diện bán hàng và chủ yếu chốt các giao dịch. Đại diện phát triển bán hàng, những người phát hiện ra các khách hàng tiềm năng mới và mang lại công việc kinh doanh mới. Chuyên gia bán hàng, những người tạo ra một thị trường ngách dựa trên ngành. Họ có thể làm bất cứ điều gì từ các cuộc biểu tình hiện tại để phát triển các đề xuất dự án nhằm giành được công việc kinh doanh mới. Đại diện dịch vụ khách hàng (hoặc thành công), những người tập trung vào việc gia hạn bán hàng, bán thêm và bán kèm. Giám đốc bán hàng, trưởng nhóm bán hàng và là người có nhiều khả năng sẽ tương tác với giám đốc tiếp thị của bạn.

Trách nhiệm tiếp thị Nhấn mạnh các cam kết sáng tạo

Trách nhiệm của bộ phận tiếp thị của nhóm bán hàng và tiếp thị phải phản ánh trực tiếp chiến lược được nêu trong kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp bạn. Nhiều chuyên gia tiếp thị:

• Nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn và đối thủ cạnh tranh. Tinh chỉnh hồ sơ “khách hàng lý tưởng” của bạn. Luôn theo dõi tính toàn vẹn và cân xứng của thương hiệu. * Thiết kế một kế hoạch tiếp thị ngắn hạn và dài hạn để thúc đẩy tăng trưởng và lợi nhuận.
• Phát triển các chiến dịch tiếp thị và các sáng kiến ​​thúc đẩy kế hoạch tiếp thị. Theo dõi và điều chỉnh các chiến dịch đó khi chúng mở ra. Duy trì lịch tiếp thị. * Quản lý các sự kiện như khuyến mãi, triển lãm thương mại, hội nghị, triển lãm và các lần xuất hiện trước công chúng khác.
• Tiến hành nghiên cứu thị trường thường xuyên và thực hiện các thay đổi thích hợp đối với kế hoạch tiếp thị. Duy trì ngân sách và đảm bảo các sáng kiến ​​tiếp thị mang lại ROI. Luôn cảnh giác cao độ đối với các khách hàng tiềm năng mới, liên minh tiếp thị chiến lược và cơ hội bán hàng, do đó mang lại sự cân xứng - và hy vọng một số tinh thần đồng đội - cho nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn.

Các vai trò tiếp thị cần làm rõ

Hệ thống phân cấp nhóm tiếp thị truyền thống thường bao gồm:

• Thực tập sinh tiếp thị, hoặc trợ lý. Cộng sự tiếp thị. Trưởng nhóm tiếp thị, người có chức danh chính xác có thể phản ánh chuyên môn của họ. * Giám đốc tiếp thị, người có thể chủ trì một lãnh thổ hoặc nhóm.
• Giám đốc tiếp thị. * Giám đốc tiếp thị.

Một nhóm tiếp thị có khuynh hướng sáng tạo quyết định - và ngày nay, nhiều người trong số họ đi theo hướng này - có thể bao gồm:

• Nhà chiến lược marketing. Nội dung viết. Nghệ sĩ đồ họa. * Chuyên gia SEO.
• Chuyên viên tiếp thị qua email. Trình quản lý trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột. Quản lý phương tiện truyền thông xã hội.

Bạn có thể hình dung cuộc họp nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn sẽ sôi động như thế nào khi bạn tập hợp hai nhóm người này lại với nhau. Họ sẽ tiếp thêm sinh lực cho bạn - và điểm mấu chốt của doanh nghiệp bạn.