unvoyagepourlaplanete.com

Khi bạn là chủ doanh nghiệp, chắc chắn bạn sẽ phải tham gia vào một số loại thương lượng, cho dù nó liên quan đến nhân viên của bạn, nhà cung cấp, khách hàng hay nhà đầu tư tiềm năng. Tuy nhiên, thách thức là nếu bạn không tham gia vào các cuộc đàm phán đó với một chiến lược mạnh mẽ, bạn có thể sẽ giải quyết được ít hơn và sẽ nhận được ít hơn bạn đã giải quyết, đó là một tình huống thua cuộc. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa thương lượng phân phối và thương lượng tích hợp, bởi vì nó có thể giúp bạn quyết định nên theo đuổi chiến lược nào, dựa trên lập trường của cá nhân hoặc những người có liên quan đến thương lượng.

Các yếu tố thương lượng phân tán

Có một số trường hợp bạn đang thương lượng cho những gì được gọi là tài nguyên cố định, thường có nghĩa là giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong những tình huống này, bạn có thể cần phải áp dụng chiến lược thương lượng phân bổ dựa trên ý tưởng rằng lợi ích của bạn có nghĩa là bên kia thua. Nói cách khác, mục tiêu của bạn là đàm phán theo cách mà khi đạt được thỏa thuận, bạn đã bỏ cuộc ít hơn bên kia. Mục tiêu của bạn là giành chiến thắng nhiều nhất có thể trong quá trình thương lượng, và thông thường, điều đó có nghĩa là bên kia phải từ bỏ điều gì đó.

Không có đủ để mọi người đạt được những gì họ muốn, vì vậy khi một bên được thứ gì đó thì bên kia sẽ mất đi thứ gì đó. Ví dụ: giả sử giá dịch vụ “đi dạo” của nhà cung cấp là 5.000 đô la, nhưng giá “bán đi” của bạn là 4.800 đô la. Mục tiêu của bạn là khiến nhà cung cấp càng gần với giá bán của bạn càng tốt mà không làm giảm thỏa thuận. Nếu bạn được nhà cung cấp đó đồng ý với $ 4750, nhà cung cấp đó mất $ 250 và bạn mất $ 50, có nghĩa là bạn đã bỏ ít hơn bên kia.

Các yếu tố thương lượng tích hợp

Có một số cuộc đàm phán mà bạn quan tâm đến việc tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều cảm thấy như thể họ đã đạt được điều gì đó trong thỏa thuận. Đây được gọi là thương lượng tích hợp và cách tốt nhất để nghĩ về chiến lược này là chiến lược này “đôi bên cùng có lợi”. Ý tưởng là bạn đang đàm phán theo cách mà bạn đưa mong muốn, nhu cầu, nỗi sợ hãi và mối quan tâm của bên kia vào phương trình. Thay vì chỉ đơn giản là lo lắng về việc thua ít hơn bên kia, bạn đang tìm kiếm một giải pháp trong đó cả hai bên phải từ bỏ một thứ gì đó để hoàn tất thỏa thuận.

Sử dụng minh họa trước đây về việc thương lượng với nhà cung cấp, thương lượng tích hợp sẽ tìm cách đảm bảo rằng cả bạn và nhà cung cấp đều mất một khoản tiền như nhau. Với suy nghĩ đó, bạn sẽ đồng ý với mức giá $ 4,900, có nghĩa là nhà cung cấp mất $ 100 trong cuộc thương lượng và bạn cũng mất $ 100. Cả hai bạn sẽ rời khỏi bàn đàm phán, cả hai đều cảm thấy rằng bạn đã thỏa hiệp nhưng vẫn cân nhắc đến mong muốn và nhu cầu của nhau.

Sự khác biệt giữa thương lượng phân tán và tích hợp

Sự khác biệt cơ bản giữa hai chiến lược thương lượng này là trong thương lượng phân phối, bạn không xem xét nhu cầu của bên kia khi thực hiện một giao dịch. Bạn chỉ đơn giản là lo lắng về việc thua ít hơn bên kia, và tất cả sự tập trung của bạn là đạt được một thỏa thuận tốt hơn bên kia.

Ngược lại, thương lượng tích hợp bắt đầu với giả định rằng cả hai bên cần cảm thấy như thể họ đã bỏ một số tiền như nhau hoặc họ đã thỏa hiệp như nhau để hoàn thành một thỏa thuận. Thương lượng phân tán thường chứa đầy xung đột, bởi vì cả hai bên đều duy trì vị thế khó có thể thực hiện được trong nỗ lực thua thiệt ít hơn bên kia. Thương lượng tích hợp thường ít căng thẳng hơn, vì cả hai bên tham gia đàm phán với tâm thế sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được sự đồng thuận.